【人物简介】方向明，无锡伟达五金有限公司董事长，1947年出生，1971年入党，南师大MBA毕业，高级经济师。全国工商联五金机电商会五位创始人之一，1998年发起成立全国工商联五金机电商会，并担任第一届、第二届常务副会长，第三届名誉副会长；江苏省工商联第七届、第八届执委；无锡市政协第十届、第十一届委员；无锡市工商联第九届、第十届常委；无锡市北塘区政协第六届、第七届常委；无锡市五金商会会长。

信用、人才和服务——方向明成功的资本

                                                    　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 文/西岩

　　作为新锡商的代表人物，方向明于1992年9月下海创建无锡伟达五金有限公司（以下简称伟达公司）时已届不惑之年。他凭着对改革开放的满腔热情投身市场经济大潮，从初建时仅4名员工、年销售仅数十万开始，风雨兼程二十二个春秋，他以诚信铸就立业之本、以人才创造发展动力，以服务开拓品牌市场。目前，公司经营着40多个门类，12万多品种的五金机电产品，年销售逾3亿元。除设在无锡市盛岸西路591号营业面积2万余平方的总部大楼外，还在城东、城南还设立3个营业面积均超过2000平方的分公司，辐射无锡周边200平方公里。公司已发展成为华东地区规模最大、品种最全的五金机电专业企业，是德国博世、美国史丹利、日本田岛等一大批国外著名品牌五金产品在江苏省、无锡市的总经销或总代理。“伟达”还将触角伸向国际市场，年外贸交易额达千万元。

诚信铸就立业之本

　　方向明经常告诫下属：“奸商常与欺诈相连，庸商常与失信相逢，只有智商才与诚信拥抱。我们立志要成为智商，‘以诚为利，以信通群’，视顾客为衣食父母，始终做好三件大事，即服务现有顾客，培育忠诚顾客，争夺潜在顾客”。

　　2002年，伟达公司开始对顾客大胆尝试信用合同管理，实行赊账销售，这意味着要承担很大的经营风险。分析了不同意见后，方向明当机立断：只有创新合同管理，实行授信经营，才能争得潜在顾客；宁愿顾客失信负我，而我们只能信待顾客；只有与顾客你赢我赢，才是企业生存和发展的真谛。自此，伟达公司正式开启了现代企业合同创新管理——信用合同授信销售。

　　赊账销售第一年，通过销售人员的努力，帐期固定客户上升了79%，营业额大幅增长50%以上。第二年营业额上升幅度更大，达到60%以上，两年使公司的营业额翻了一番多，实现了跳跃式发展。2003、2004两年，又进一步完善了信用合同管理的制度建设，注重赊账销售中自我保护和对失信客户的惩处，同时对销售人员加强了培训和考核，有效地规避了帐款回笼风险。不仅提高了公司在顾客中的诚信度，而且大大扩充了伟达公司忠诚顾客群，使供需双方促成了互信共赢的局面。

　　伟达公司授信赊账经营的诚信得到了社会的认可和回报：据统计，公司赊账销售客户每年以25%以上的幅度增长，换来了公司年销售额平均增幅达20%以上、货款回笼率达99.9%以上的骄人业绩。实行授信经营，不仅赢得了顾客忠诚，而且争得了潜在客户，在激烈的市场竞争中有效促进了公司持续稳步发展。

　　在方向明制定的“诚信铸双赢，服务拓未来”的长效经营理念的指导下，经过二十二载的市场风雨，公司已发展成为无锡地区，乃至沪宁沿线规模最大，品种最齐，服务优秀，党、工、团组织齐全的民营五金交电“龙头”企业。二十几年来，不管是亚洲金融危机的惊涛，还是世界金融危机的骇浪，公司营业额年年刷新创新高，从起始的50万增长到3亿元；人员也从初期的4人发展到280多人；注册资本从50万元增加到2288万元；经营商品已从几十种增加到10多万种；利税已稳步增长了100倍。诚信为本的经营理念成功赢得了顾客群中公认的“走百家，不如到‘伟达’一家”的良好口碑。

人才创造发展动力

　　伟达公司的经营之所以能一直保持强劲的发展势头，其重要原因还在于方向明将培育复合型人才作为公司的第一要务。

　　首先，注重经济效益和社会效益相结合，从公司长期发展着眼，按打造“百年老店”的要求培养人才，并将之作为公司发展的依托。公司和部门都有各自的人才资源的安排、人才质量的考核和人才岗位的测试。在内部各个环节上按需设岗，以岗选人，人尽其才，使整个公司数十个部门、数百位员工形成了一个充满生机的命运共同体，有力地激发了每个岗位、每个工种的人员都以为伟达公司的发展添砖加瓦为荣。

　　其次，注重流动的用人机制，能上能下，能进能出。伟达公司的人才梯队不仅分为公司决策层、日常运行管理层和具体执行层，而且各个层次都以最大限度地提高经济效益和社会效益为中心，因而互相促进、互相配合。流水不腐、门枢不蠹的人才流动机制，保证了公司在不断地健康稳步发展。每个层次都关注人才的传帮带，部门负责人就是培养本部门岗位人才的第一责任人。各个部门有明确的培养职责，同时拥有分的自主性。

　　再者，公司邀请专业培训和咨询公司专家，对员工进行专项培训，聘请技术教师为相关人员进行系统技术培训。2011年初，伟达五金和无锡商学院联合创办“伟达”冠名班，实行“双元制”教育体系。在国家规定课堂教学基础上，实行五金机电专业定向培养。学生定期到企业参加技能培训，两年在校学习期满，学员进入公司实习，并且规定要到各个部门轮流实习。

　　此外，方向明还通过良好的工作氛围吸引人才加盟伟达公司：一是利于踏实工作的创新平台，让每个人都有用武之地，以及广阔的提升发展空间；二是内部主动协作团结配合，呈现出浓郁的亲和力；三是富有成效的激励机制和完善的生活福利保障，公司因而充满活力、凝聚力和发展力。

　　优秀的企业能使员工与自己“生死与共”，这样的企业才是坚不可摧的。2008年金融危机袭来，公司营业额下降10%。2009年初的董事会上，方向明提出了锐意进取抗击金融危机谋略：“全年的经营和分配策略贯彻‘顾客第一，员工第二，老板第三’的原则。”患难之际，为顾客和员工着想的策略使公司上下充满信心，全力“危中寻机、销售攻坚、共克时艰”。这一年，公司营业额同比增加了2000万元，增幅为10.2%。

服务开拓品牌市场

　　党的十五大首次提出建设“现代服务业”时，伟达公司就及时迈开了转型升级的新步伐。1998年公司开始实行股份制，建立现代企业管理制度，在行业内率先实行质量管理体系和卓越企业运营原则，参与创建全国五金商会，组建合作联盟，搭建遍布全国的五金产品供应网络。现在，伟达公司不仅拥有逾千家的供货单位，而且成了不少全国知名产品的江苏省和无锡市总代理。

　　伟达公司从全力支持生产发展的角度来发展流通，形成了“品牌引领市场，行情把握市场，产品优于市场”之特色，在伟达公司经销的20多个门类产品中，聚集了最优势的品牌。譬如，电动工具中的东成、博世，手动工具中的长城、天达、精工，焊接材料中的金桥，阀门中的远大，磨料磨具中屠龙、白鸽都是在全国行业前三甲。伟达公司对新兴企业提供信息分析、技术指点、资金帮助，不断紧密供应合作关系。公司定期召开新品发布会，不断推出采用新材料、新工艺生产的五金新品，每年多达百余个，从而成为本地区五金新品供应的风向标。不仅如此，早在上世纪90年代中期伟达公司就注册了“唯达”商标，在行业中率先实施定点定牌生产。现在，“唯达”不仅成了省市知名品牌，其产品还畅销于东南亚和西欧市场。

　　伟达公司率先在行业内运用ERP、CRM、BOM、PPM等现代电子技术，将公司各层次、各环节、各项经济活动全部网络化，加速了信息传输的速度和管理力度，使公司决策更为快捷准确，形成了技术、产品、流通、内外部管理上的独特优势。2008年，投资5000万元建筑面积达2.5万平方的伟达公司大楼的落成，让建“百年老店”的战略目标，有了具体的承载平台。伟达公司以总部大楼为中心，同时在城东、城南设置的两家分公司，将触角伸入制造业密集区域，20多辆安装了全球定位系统的货车，沿着20多条线路，天天奔忙送货。约200平方公里范围内的顾客，只需发个邮件或打个电话， 24小时内所需物品即可到达生产现场，为此许多企业干脆取消了自己的仓库。

　　伟达公司运用“二八定律”（即能为企业创造80%利润的往往就是那么20—30%的关键客户），抓住为关键客户服务这一重点，创新合同管理，实行授信经营，按客户的信用程度签订不同层次不同档期的结算协议。双方以诚信为基础，以合同为纽带结成了紧密性的供需合作伙伴。授信客户只要一个电话，或者一纸传真，或者一个E-mail，说明所需商品规格，伟达公司就能按约定时间免费配送。“顾客无需出户，‘伟达五金’就能到眼前。”有的客户曾算过账，由于成了伟达公司的授信客户，不但可以省掉一至两名采购员，同时还节省了周转资金利息、运输、人工等费用，可以降低8-10％的运作成本。以诚信为基础的强大供应链的牵引力引发了漩涡效应，新客户企业纷纷闻风而来，以跟伟达公司做生意为荣。

　　……

　　根实叶茂，方向明以诚信铸就立业之本，以人才创造发展动力，以服务开拓品牌市场，伟达公司历经20多年的风雨，终于长成了参天大树。“育树人”方向明被授予“中国改革开放三十年卓越人物”、“中国五金现代流通企业杰出人物”、“江苏省百名诚信之星”、“无锡市优秀共产党员”、“无锡市劳动模范”、“无锡市年度行业创新型企业家”、“无锡市优秀民营企业家”等荣誉称号。公司先后多次被授予“中国商业服务业改革开放三十年卓越企业”、“江苏省文明单位标兵”、“江苏省AAA重合同守信用企业”、“江苏省和谐劳动关系模范企业”、“江苏省服务质量奖”、“无锡市贸易百强企业”、“无锡市A级纳税信用等级单位”等荣誉称号。伟达公司自2000年进入“无锡市贸易业五十强”行列，排名与时俱进至第18强，始终名列五金机电行业第一位，成为苏南地区名副其实的规模最大、品种最全的五金机电商业物流企业。