窦伟东：从浮华到“返璞归真”

    经历过荣辱成败的人，看待事物的心态比一般人显得更加的平和，眼光也会更通透，他们不会盲从时尚，只愿意将精力专注于自己最有把握的事业，他们也不会好高骛远，更愿意沉下心来做好手上的事情。九十年代初就下海经营五金机电的窦伟东，在十年后又跨行业接触了生态农业——甘露青鱼的养殖和加工销售，再后来随着商业地产的红火，他又投资了建材市场，但是这一次他遭受了巨大的损失，在这次投资当中，他前前后后共亏损了1500万左右。然而，熬过了这个艰难的阶段，痛定思痛的他，对目前的投资形势有了更理智的认识，对自己的事业发展也有了更切实际的计划。

做好代理，就一定要有拳头产品

    窦伟东创立江苏东南一方机电科技有限公司已经有二十几年，作为无锡地区的五金机电龙头企业之一，东南一方以五金、工具、电器、照明、化工、包装、安全、防护、机械、仪器仪表、运输搬运设备的销售为主。公司总部位于无锡锡山经济开发区，营业面积5000平方米，经销产品30000余种，为3000多个单位提供各类产品。东南一方在销售品种和营销规模上在无锡市同行业中算是比较突出的，但是，窦伟东自豪的地方却不在于此。他说：“相比同行业，我们的优势在于能更专业、更了解产品的质量问题。”窦伟东本人就是国营企业搞技术出身，对五金机电的性能和参数非常了解。“你懂得你的商品，知道它的优点是什么、缺点是什么，你才能更好地把它销售给顾客”，窦伟东在访谈中，多次谈到产品质量问题，他说，较高的专业技能帮助自己严控了货源的质量，公司代理经销的都是高质量的好产品，难道还愁卖不出去吗？

    身为无锡市五金机电行业协会的副会长，窦伟东深刻认识到阻碍本行业发展有两个大问题：一是身为传统行业之一，五金机电行业对基础建设的相关产业依赖性太强，受经济形势起伏的影响很大；二是五金机电行业销售人员的整体素质不高，制约了该行业的深入发展。为此，窦伟东一方面加大对员工专业素养的培训，提升服务质量，另一方面多方寻求、比较研究，尽量多引进质高价优的品牌产品，他说：“无论市场需求有多萎靡，产品质量始终都是不可撼动的竞争优势，好产品更容易独立于市场惯性，获得更多的生命力”。

    随着运输行业的市场越来越大，对润滑油系列产品的刚性需求越来越明显，窦伟东看准这个机遇，通过自己的实地考察和实验论证，他最终选定了马来西亚生产的“皇后牌”润滑油，并争取成为该品牌润滑油的中国总代理。窦伟东介绍说，“皇后牌”润滑油的生产商是马来西亚著名的润滑油生产公司，其产品包括工业润滑油、内燃机油、汽车养护用油、外置马达油等等，该公司产品以稳定的产品性能和先进的技术配置在亚太市场获得了良好的评论与信誉。例如其QYUN柴油机油就凭借拥有领先技术的添加剂能及时稳定地发挥功效，在高温下保持良好的粘度，并以持久的清洁及抗磨性能起到稳定机油压力和减磨、降低噪音的作用。这种独特的技术配方适用于现代大功率发动机，能有效解决现代低排放废气再循环系统发动机带来的高烟污染问题，明显减少磨损和延长换油期，其优异的抗氧化性能，也能在高温状况下有效控制积碳形成，高粘度指数确保高温时保持足够油膜强度，提高发动机强劲动力持久输出，实现全方位保护和润滑发动机。与此相仿，“皇后牌”系列的抗磨液压油、齿轮油、压缩机油在应用效果上也都堪称一流，比“统一”等国内市场的知名产品毫不逊色，性价比方面更高一筹。为此，窦伟东非常自信地说，做好代理必须就要有这样的拳头产品，有利刃，方能无往不胜。

生态农业也需维护好品牌 

    作为无锡地方特产之一，甘露青鱼与无锡酱排骨、油面筋齐名，不仅是无锡和周边城市所熟知的水产品牌，也是江苏名牌、国家级无公害农产品，有“八湖福地金甘露，东南一方玉青鱼”之美称。甘露青鱼采用的是已沿袭了一百多年的传统养殖方式，喂养期主要是4月到11月，喂养前期主要用玉米、麦粒、豆饼等植物性天然饲料，而清明以后，主要喂食洪泽湖螺蛳、蚬等无污染的动物性饲料。以这样的方式养成的青鱼，肉质厚实、肥而不腻、美味纯正。据相关机构验证，青鱼富含蛋白质、氨基酸、以及铁、钙、锌、硒、鳞、VB1、VB2等营养成分。因为是肉食性鱼类，青鱼的肉质显得特别细嫩，鱼刺少，具有低脂肪、低胆固醇、高蛋白，容易消化吸收等特点，素来为本地市民所青睐，特别是在春节期间，更是无锡人喜庆宴席、馈赠亲友的首选。

   窦伟东与甘露青鱼结缘于2004年底，当时他在中央党校学习，这一期间，他与甘露镇一副镇长聊到了青鱼养殖和销售问题，他有感于这一具有地方特色的农产品没有得到很好的品牌推广，其价值也没有得到有效利用，便决心在甘露青鱼这块“折腾”一番。经过市场调研后，他成立了甘露水产有限公司，对甘露青鱼的养殖和销售进行了统一和规范。首先解决的就是“品牌”问题，原来甘露出产的青鱼都称为“甘露青鱼”，散户养殖、无序售卖，免不了鱼珠混杂。窦伟东则采取向当地渔民统一收购鲜鱼，统一销售的方式，有效保证了当地渔民的利益，在一定程度上，也维护了甘露青鱼的市场信誉。渐渐地，窦伟东的做法得到了政府部门的肯定和支持。2009年，鹅湖镇就对300多养殖户上市的青鱼实施统一包装，张贴原产地保护标识，并决定由镇农业服务中心、水产协会和甘露水产3家单位负责统一经销。印有原产地保护标识的包装盒只有登记在册的会员才能领取，这在很大程度上规范了甘露青鱼的销售市场。

    锡城百姓喜欢购买新鲜的青鱼回家自己腌制，但是生鲜活鱼不方便携带，自己腌制起来也比较费事，窦伟东接下来就是解决这个问题。他在收购大量生鲜活鱼的基础上开展生加工业，活鱼现杀、洗剖、腌制、晾晒、包装，整个过程采用传统工艺和现代高科技设备相结合，精心制作的同时，保持了青鱼的天然美味和营养成分，腌制风干后的鱼又显得口感独特、回味悠长。真空包装后的青鱼因为干净卫生，方便携带，因而，礼盒装的甘露青鱼在市面上很受欢迎。与此同时，批量订购的客户还能享受免费送货上门服务，市民多样化的消费需求得到了一定的满足。

    目前，鲜活的甘露青鱼与真空礼盒装的青鱼相继进入了无锡各大卖场和超市销售，这两年甘露青鱼的价格逐步攀升，无论是销售额还是市场影响力都比十年前增加许多倍，明显提升了养殖户的收入，有效带动了当地的经济。无锡市甘露水产有限公司也成为无锡市农业龙头企业，在此基础上，窦伟东还积极运作，希望将“甘露青鱼”于江苏省股权交易所挂牌，将这一品牌进一步市场化。

    尽管甘露青鱼的知名度越来越高，但它的发展也面临着一定的瓶颈问题，窦伟东说：“甘露镇青鱼养殖的面积有限，目前年产量20万条左右，但是也只够本地市场消费，要想发展，产量就要增加，就必须要到外地选择新的养殖场地”，除此之外，“青鱼虽好，但是对它的认知只局限于无锡本地及周边地区，外地的市场还未对它敞开大门，在无锡本地销售时间也非常短，只有春节前的一个多月时间，春节前销售不出去，就只能放鱼回池等待来年了”，因此，这些也成为窦伟东继续要解决的问题。

社会责任感要体现于实际

    相比“江苏省创业之星”，“锡山区政协委员”这个称号给窦伟东带来更多的是社会责任感，让他跳出个人与单个企业的局限，从更高更远的角度思考现状。例如在面对五金机电行业的恶性竞争时，窦伟东说：“光靠打价格战，无疑是鹤蚌相争，损害的是竞争的双方。公平的竞争、良性的竞争应该是比服务、比产品、比售后”。面对行业的不景气，行内企业应该把精力用在新产品的引进和提升服务水准方面，耐得住性子，一点点地进步，才能从困境里慢慢摆脱出来。

    投机取巧、目光短浅的恶性竞争同样存在于青鱼养殖行业中。近几年，随着甘露青鱼的名气越来越大，一些人用外地青鱼冒充甘露青鱼，其中以浙江出产的青鱼居多，而且“山寨产品”有逐年增多的趋势。还有极个别的养殖户甚至等到快起捕时，将外地运来的青鱼放入塘内，“洗个澡”后再卖给客户。事实上，虽然同为青鱼，外地青鱼与甘露青鱼之间的差别还是很大的，外地来的青鱼从小到大吃的是鱼饲料，品质自然无法和吃螺丝等生态食料长大的甘露青鱼媲美。甘露青鱼体型狭长、肉质紧实，鱼身有点发黑、摸上去比较硬、鱼鳞不容易掉。而吃饲料的青鱼往往是朝横里长，体型偏胖，特别是靠近鱼头的一块肉会有所“突起”。

    除了用外地鱼冒充本地青鱼之外，甘露本地的养殖户在养殖过程中也存在着急功近利的现象，有的减少螺丝和饲料的喂养比例，更有甚者，在饲料里添加催长激素，原来的青鱼需要5年时间才能达到10斤左右，现在只要4年就能达到10斤。这些做法，严重损毁了甘露青鱼的品牌。窦伟东意识到要规范养殖户的行为，必须从源头上进行控制，“我们将采取统一饲料管控，不惜使用补贴的方式，向养殖户发放免费饲料，从根本上杜绝低劣饲料喂养”，窦伟东语气沉重地说：“甘露青鱼就像一张活的地方名片，这张名片如果被玷污了，影响到的是整个地方的农业经济。”为此，他将自己的意见提交至锡山区政协会议，这份建议以其高度的现实意义与实用价值被评为锡山区政协优秀提案。

    从五金机电行业到甘露青鱼这一生态农业，窦伟东似乎在有意放慢发展的脚步，他感慨自己已经跟不上时代的节奏，“互联网+”和各种时髦的营销方式令他应接不暇，他自嘲地说，二十多年前的自己意气风发，将五金机电公司命名为“东南一方”，寓意代表着改革开放的先锋，如今他自封为“西北部落”，退居现代文明的后方。事实上，我们都明白，经历过大风大雨的窦总不过是从浮华的投资潮中“返璞归真”，重新回到对产品自身品质的追求上来，专心致志地做好产品，才是他真正的追求！